Интернет-магазин Wildberries стал крупнейшим продавцом детских товаров в интернете. По итогам 2018 года оборот товаров для детей, подростков и будущих мам вырос на 62% до 23,4 млрд руб. Столь «недетские» объёмы продаж обусловлены расширением пула поставщиков, ростом географии ритейлера и инвестициями в инфраструктурные проекты. О том, как развивается это направление в Wildberries и как поставщику «встать на полку» крупнейшего онлайн-ритейлера страны, рассказала Виктория Морозова, руководитель направления FMCG



– У многих Wildberries ассоциируется с новинками мира моды. А как давно вы начали продавать детские товары?

Игрушки, товары для новорожденных, детская одежда, обувь и аксессуары у нас были представлены давно, но активно взялись за это направление около двух лет назад. С 2019 года расширили ассортимент крупногабаритных товаров: появились автокресла, коляски, кроватки, стульчики для кормления, ходунки и многое другое. Это стало возможным благодаря запуску первой очереди крупного распределительного центра в Московской области. Покупатели с интересом восприняли новый ассортимент. По данным наших аналитиков, каждый пятый товар на Wildberries приобретается для ребёнка, а их доля в обороте достигает 20%.

– Что чаще всего родители заказывают на Wildberries?
Лидерами продаж являются подгузники. При этом по сравнению с прошлым годом спрос на них вырос в 2,5 раза. В целом товары для новорожденных демонстрируют значительную динамику. Почему? У мам в декрете мало времени, им очень удобно заказывать на сайте и получать всё необходимое для своего малыша в ближайшем пункте выдачи заказов. Не нужно ходить по магазинам, всё можно забрать в одном месте.

– А как же игрушки?
Продажи игрушек также активно растут. Очень популярны технологичные игрушки. Они могут «взаимодействовать» с ребёнком: «общаются», играют с ним. Чаще всего – это роботы или интерактивные животные. Такие игрушки управляются голосом, со смартфона или компьютера. При этом сохраняется интерес к коллекционным игрушкам, куклам и кукольным домикам. Большим спросом пользуются конструкторы, занимающие существенную долю в нашем обороте.

– Товары отечественного производства интересны вашим покупателям?
Конечно. И мы продолжаем наращивать пул российских партнёров. Около 40% поставщиков Wildberries производят продукцию в нашей стране. Доля отечественного производства в детской одежде, белье и головных уборах достигает 50%, питании и гигиене – 38%. Особенно популярна одежда для беременных и кормящих матерей.

– Меняется ли спрос на детские товары в течение года?
Сезонность присутствует даже в детских товарах. Весна – время прогулок, возрастает спрос на коляски. А в ноябре и декабре, перед новогодними праздниками — на игрушки.

Летом характерно снижение спроса на детское питание. В продаже появляются свежие фрукты и овощи, мамы предпочитают готовить овощные и фруктовые пюре самостоятельно. Спрос на подгузники в жаркие месяцы обычно тоже чуть ниже, чем в холодные, при этом растут продажи детских купальников и трусиков для купания. С середины лета растёт спрос на школьные товары.

– Даже товары для школы начали покупать в интернет-магазинах?
Да, и в этом году этот тренд особенно заметен. В июле родители начали приобретать в интернет-магазинах канцелярские товары, а в августе, когда большая часть детей вернулась из мест отдыха - одежду, обувь и аксессуары.

– Насколько выросли продажи школьных товаров у вас?
Наиболее значительная динамика – в сегменте канцелярских товаров. Спрос на тетради вырос в 6 раз, ручки – в 5 раз, на канцелярские наборы – в 4 раза, пеналы и карандаши – в 3 раза. Продажи брюк увеличились на 93%, сарафанов – на 81%, пиджаков – на 69%, рубашек – на 55%.



– Вы сказали о том, что развиваете сотрудничество с российскими поставщиками. Какие именно шаги в этом направлении предпринимаете?
В марте 2019 года пошли на беспрецедентное решение – снизили нашу комиссию с 38 до 19%. Почему? Мы верим в том, что наши партнёры смогут больше инвестировать в свой продукт, развивать его. В конечном счёте, это взаимовыгодный процесс для всех сторон. После этого к нам стало поступать в 2 раза больше заявок на сотрудничество. Уже сейчас мы работаем с 14 тысячами поставщиками, из них примерно 8 тысяч – индивидуальные предприниматели.

В ходе сотрудничества с Минпромторгом родилась ещё одна интересная идея – создать Центры экспертизы электронной коммерции Wildberries. И мы решили их запустить! В центрах проводятся обучающий курсы и семинары. Делимся с предпринимателями своими знаниями и опытом e-commerce. Сотрудники компании и приглашённые эксперты рассказывают, как успешно продавать в интернет-магазине, как запустить новый продукт с нуля, как решать те или иные организационные моменты. Ещё одна важная функция Центров – логистическая. Например, если раньше поставщику приходилось доставлять товары в распредцентры, которые могли располагаться достаточно далеко, то он сможет их привезти в ближайший Центр экспертизы. Это позволит партнёру в разы снизить его затраты на доставку.

– Где открыты такие центры?
Первый Центр экспертизы электронной коммерции мы запустили в августе 2019 года, он появился в Нижнем Новгороде. Ещё один Центр обучения несколько недель назад заработал в Москве, но он без логистической функции. В ближайшие недели будет запущен Центр экспертизы в Краснодаре. В планах компании – открытие центров в десятках городов нашей страны и за её пределами.

– Это действительно может стать хорошим стартом для поставщиков, которые только выходят в онлайн. А что нужно сделать, чтобы начать с вами сотрудничать?
Чтобы начать работать с Wildberries, не нужно приезжать к нам в офис с кипой бумаг. Для этого мы разработали наш B2B-портал для поставщиков, на котором осуществляются все торговые процессы. Сначала нужно пройти регистрацию на портале. Загрузить необходимую документацию и описание товара. После согласования поставщик отгружает товар в ближайший распредцентр. Оттуда уже нашей логистической службой он направляется покупателям. На портале поставщик сам управляет продажами, формирует маркетинговые кампании, выгружает отчёты и решает все возникающие вопросы с помощью службы поддержки.

– В начале лета вы ещё и новое мобильное приложение для поставщиков анонсировали
На Wildberries продажи осуществляются в режиме 24/7. При этом их динамика может зависеть даже от перемены погоды. Чтобы управлять торговыми процессами онлайн, мы и разработали это приложение. Обновляем его несколько раз в неделю, расширяем функционал. В итоге приложение практически полностью будет дублировать возможности нашего портала для поставщиков. И поставщик сможет управлять продажами из любой точки мира со своего смартфона.

– Вернёмся к детским товарам. Какие предъявляете требования к поставщикам?
У нас нет каких-либо ограничений, мы работаем как с крупным, так и малым бизнесом. Но ожидаем от наших партнёров продукцию высокого качества, соответствующую законодательству и требованиям безопасности. Проверяем наличие всех необходимых документов и разрешений на продажу.

– Как будет развиваться эта категория в ближайший год?
У нас, что называется, «недетские» планы на детские товары. Продолжаем расширять наш ассортимент: во втором полугодии появятся новинки, в том числе эксклюзивные продукты. И, конечно, приглашаем новых партнёров к сотрудничеству.