Преимущество маркетплейсов не оценил только ленивый: быстрый доступ к огромной аудитории покупателей и выстроенные логистические процессы, позволяющие осуществлять быструю доставку до клиента; технологичность, современность интерфейсов электронных площадок, техническая поддержка и постоянное совершенствование



Привет, я Алексей Варламов — селлер, владелец нескольких пунктов выдачи заказов и основатель онлайн-сервиса для продавцов. Мы сами продаём на маркетплейсах и помогаем другим предпринимателям выходить на новые площадки, предоставляем сервис покупателям в собственных пунктах выдачи.

Как всё начиналось

В 2017 году мы начали с продаж собственного бренда держателей для телефона (попсокеты) на собственном сайте и через Instagram-аккаунт. Этот товар особенно заходил среди детской аудитории. Мы придумывали крутые принты, делали коллекции. А уже в январе 2019 года, когда активно начали развиваться маркетплейсы, мы с командой решили перейти туда и продавать на этих площадках самые популярные модели.

Проанализировав все предложения сервисов, на которые мы зашли, стало понятно, что благодаря маркетплейсам мы сможем работать не только на Москву, но и на весь российский рынок. Сначала пугали некоторые технические моменты, но достаточно быстро получилось запустить продажи благодаря менеджерам площадок, которые мы решили освоить. Сейчас функции помощников расширены, и вы можете обратиться не только в техподдержку самой площадки, но и к технологическим партнёрам маркетплейсов, которыми по прошествии времени стали и мы. Начиная с самых азов и добившись удовлетворяющих нас результатов мы конечно же приобрели и опыт, которым с радостью делимся с новичками.

Зачастую, услуги таких партнёров бесплатны, они действуют в интересах маркетплейсов, которым нужны новые поставщики. Конечно, ответы на многие вопросы можно найти в базе знаний, на вебинарах, изучать всё самостоятельно, однако нюансов достаточно много, и вы теперь имеете возможность выбрать более быстрый путь с опытным помощником.

С какими сложностями столкнулись мы?

Вопросы возникали одним за другим: про документацию, про упаковку, про контент, про рекламу внутри маркетплейса. Пока ждал ответа от менеджеров по тому или иному вопросу, читал инструкции и гуглил, гуглил, гуглил… Браузер был забит вкладками с информацией о техническом обеспечении работы. Многие решения находил самостоятельно, хотелось максимально быстро стартануть.

Первое, на что пришлось обратить внимание – это по какой системе начать работать. Есть несколько вариантов – со своего склада, со склада маркетплейса или гибридная модель. Каждая из этих моделей создана неслучайно, потому как есть разные виды товаров (в том числе скоропортящиеся или крупногабаритные) с которыми лучше работать со своего склада. При входе с товаром, который не имеет повышенного спроса также не стоит рисковать и делать большие вложения в объемы и отправлять на склад маркетплейса надеясь на то, что товар раскупят в отведённые сроки и не придётся платить за его хранение. Везде нужна осторожность, и тут можно используя модель работы со своего склада прощупать нишу, проанализировать оборачиваемость, а также понаблюдать за конкурентами ничем не рискуя.

Также начинали и мы. Когда понимание пришло мы стали использовать оба варианта продаж, как со своего склада, так и со склада маркетплейсов. Меньше чем за год количество продаваемых товарных позиций выросло почти в 10 раз.

Пошаговая инструкция для начинающих

• Решаем, что именно будем продавать. Мониторим сервисы аналитики (оцениваем объёмы продаж конкурентов в данной конкретной категории и тому подобное).
• Калькулятор маржинальности товаров. Определяем, сколько заработаем с одного товара с учётом всех затрат.
• Регистрация на маркетплейсе. Создаем аккаунт, заполняем документацию, добавляем информацию про компанию.
• Выбор логистической схемы: выбираем удобный вариант – работа со своего склада по системе FBS или поставка на склад маркетплейса – система FBO.
• Заведение бренда и каталога товаров. Формируем первичный список наиболее популярных (своих) товаров для продажи. Заводим карточки товаров, максимально полно указывая характеристики, фото разных ракурсов, схему сборки, описание материала, если возможно делаем видеоролик. Оформляем витрину бренда.
• Первая поставка/отгрузка заказа. Определяем объём первой поставки на базе сервисов аналитики, и кто её повезёт на маркетплейс (сами, транспортная компания, курьер маркетплейса). Формируем документы для поставки, упаковываем товар по стандартам площадки (стандарты примерно везде одинаковые, есть видеролики, описание) распечатываем ярлыки (маркировка), акт передачи, транспортную накладную.
• Продвижение товаров. Без продвижения довольно трудно выйти на хорошие показатели по продажам, ведь конкуренты будут стараться занять более выгодные позиции. Акции, отзывы за покупки, внутренние рекламные инструменты маркетплейсов следует изучить и попробовать с ними поработать.
• Анализируем. Продажи, рекламу, возвраты, оборачиваемость, остатки на складе, корректируем остатки и ассортимент. Аналитику нужно вести для того, чтобы видеть, насколько те или иные способы продвижения дали нужный вам результат и корректировать дальнейшие свои действия.

Чек-лист для старта продаж на маркетплейсах

На своем примере мы увидели все сложности и нюансы работы с маркетплейсами, и стали технологическими партнерами OZON и ЯндексМаркет. В апреле 2020 года запустили первую версию собственной онлайн-платформы POPSO.ru, которая помогает поставщикам выходить на маркетплейсы, экономить время, автоматизировать рутину и развивать продажи.

Мне нравится приносить пользу на всех этапах жизненного цикла товара: от производства и упаковки товара до вручения покупателю, давать знания селлерам, создавать новые возможности для взаимодействия с маркетплейсами. На данный момент мы сами продаём на маркетплейсах, помогли более 50 селлерам с выходом на маркетплейсы и проконсультировали более 200 поставщиков.

Алексей Варламов,
основатель платформы POPSO.ru